“無(wú)需求的地方，即無(wú)購(gòu)買(mǎi)的行為?！?因此，不管您的產(chǎn)品說(shuō)明技巧多好，您終究無(wú)法做成買(mǎi)賣(mài)。

顯性需求

人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?，就美容師而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)轭櫩捅旧硗矡o(wú)法知曉，自己的需要是什么？ 

當(dāng)您清楚地知道您要什么時(shí)，您會(huì)主動(dòng)地采取一些動(dòng)作。例如您想要租一間套房，您會(huì)打開(kāi)報(bào)紙，看看房屋出租廣告，如果有適合的出租套房，您會(huì)打電話 聯(lián)系，然后實(shí)地去了解是否滿意。這種需求我們稱(chēng)為“顯性需求”，是指顧客對(duì)自己需要的產(chǎn)品或服務(wù)，在心中已明確地了解自己的欲望。美容師碰到這種顧客，實(shí)在是運(yùn)氣好，因?yàn)橹灰臇|西適合她，就會(huì)馬上成交。

潛在需求

相對(duì)于顯性需求的是“潛在需求”。有些顧客對(duì)自己的需要，不能明確地肯定或具體地說(shuō)出。事實(shí)上，大多數(shù)準(zhǔn)顧客，都無(wú)法確切地知道自己真正的需求。因此，美容師碰到這類(lèi)顧客時(shí)最重要也是最困難的工作，就是發(fā)掘這類(lèi)顧客的需求，使?jié)撛诘男枰D(zhuǎn)變成顯性的需要。

有一項(xiàng)發(fā)掘顧客潛在需求最有效的方式就是詢(xún)問(wèn)。您可在準(zhǔn)顧客中，借助有效他提出問(wèn)題，刺激顧客的心理狀態(tài)，顧客經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)，而能將潛在需求，逐步從口中說(shuō)出。

下面要介紹“狀況詢(xún)問(wèn)法”“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”“暗示詢(xún)問(wèn)法”讓您有效地通過(guò)詢(xún)問(wèn)，掌握顧客的潛在需求。 

狀況詢(xún)問(wèn)法

日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如：

 “你現(xiàn)在用什么牌子的化妝品？你經(jīng)常上那家美容院做護(hù)理？”

這些為了解對(duì)方目前的狀況，所做的詢(xún)問(wèn)都稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)。狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)了解準(zhǔn)顧客的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)” 是您得到顧客狀況詢(xún)問(wèn)的回答內(nèi)容后，為了探求顧客的不滿、 不平、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求顧客潛在需求的詢(xún)問(wèn)。

例如：

“現(xiàn)在的防曬化妝品，你用什么牌子的？”(狀況詢(xún)問(wèn))

“ x x 牌的” 

“你覺(jué)得怎么樣？是不是有不好的地方？”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn)) 

“嗯，好像效果也不怎么樣，原先她廣告上說(shuō)得好，不單防曬，還說(shuō)防輻射呢？可這夏天哪，還是比以前黑多了?！?/span>

以上問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的一個(gè)簡(jiǎn)單例子，經(jīng)過(guò)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)能使我們找出顧客不滿意的地方，知道顧客有不滿之處，我們將有機(jī)會(huì)去挖掘顧客的潛在需求。

暗示詢(xún)問(wèn)法

您發(fā)覺(jué)了顧客可能的潛在需求后，您可用暗示的詢(xún)問(wèn)方式，提出對(duì)顧客不平不滿的解決方法，這稱(chēng)為“暗示詢(xún)問(wèn)法”。

例如：

如果確實(shí)有另外一種產(chǎn)品，防曬效果很好，您認(rèn)為怎么樣？” (暗示詢(xún)問(wèn)法) 

“早就想換個(gè)牌子，可就沒(méi)找到別的牌子。”

您若能熟練地交叉使用以上三種詢(xún)問(wèn)的方式，顧客經(jīng)過(guò)您合理的引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺(jué)從口中說(shuō)出。

【小結(jié)】：成功的美容師必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)”、“暗示詢(xún)問(wèn)”的技巧，引發(fā)準(zhǔn)顧客說(shuō)出潛在需求后，您即可以自信、堅(jiān)定地展示您的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，證明您能滿足顧客的需求。